文｜互联网周刊研究中心 宋斐

　　2006年，长尾(The LongTail)理论(准确地说是长尾思维)提出已近两年，其商业实践也已在中国遍地生机，尽管很多企业对此缺乏自觉的认识。然而，围绕长尾话题的讨论其实才刚刚开始，或强或弱的脑力激荡也仍然只是在博客圈中进行着，或者，更大一点说，也不过是互联网圈。

　　不止是讨论范围有限，讨论深度也远远不够。相比于特色简明的“蓝海战略”，内涵和外延都不够明确的长尾理论，没有得到足够的重视和真正深入的讨论。人们或是把它简单地理解为是对二八原则的颠覆—这贬低了它作为一种中型理论的解释力和自身的精致性；或是把它复杂化地上升为是对现代社会结构高度分化的映射—这不恰当地扩大了它的适用范围。

　　长尾究竟是什么？不是什么？又究竟能做什么？

　　看似模糊的“长尾”

　　看一下这些颇有趣味的商业故事：

　　与人们预料中的情况正好相反，在网上书店亚马逊的销量中，畅销书的销量并没有占据所谓的80%，而非畅销书却由于数量上的积少成多，而占据了销量的一半左右。

　　投向1000个活跃博客的广告，其效果有可能不亚于投向大型网站的效果，尽管每个博客的读者可能只有几十人。

　　没有几家企业能够付得起电视广告或平面广告，但Google却以低价格和低成本，找到了一个庞大无比的来自中小企业的“广告市场”。

　　彩铃等数字音乐的出现，让身受盗版之苦的中国唱片业，找到了一个陡然增长的、心甘情愿地进行多次小额支付的庞大用户群。此前，有意愿、有能力进行金额可观的正版音乐消费的客户群，其数量少得可怜。

　　毫无疑问，高档酒店的大客户是房客或企业，但酒店纷纷在节假日时外卖月饼等商品，是否可以理解为是试图寻找更大规模的小客户群的一种努力？

　　还有，出租车价格提高会不会只为这个行业留下“数量有限的高端客户”？而如果价格不变或有所下降，那么扩大了的打车群体，是否又足以提高出租车公司的总收益？

　　这些看上去很不相同却又貌似长尾的事例，似乎都可以从长尾理论那里得到部分的解释。“20/80”，“畅销/不畅销”，“热门/冷门”，“大客户/小客户”，“大众/小众”，“广告/窄告”，看起来都是关于长尾的不错的理解框架。不过，那些试图从长尾理论那里寻求解决之道的企业，得到的却可能仍然只是灵感：因为长尾理论有效地说明了成功者何以成功，却没有告诉我们究竟如何做才能成功。

　　这不是长尾的错。是我们的不适当的理解和运用，让长尾理论失去了它的准星。